超越定价：提升酒店收入的三个简单方法

对于酒店来说，提升需求并不一定意味着要降价。虽然价格调整确实可以带来更多预订，但这并不是唯一的增长路径。以下是三种实用且高性价比的方法，可以在不更改价格的情况下提升酒店收入：

1. 充分利用 OTA（在线旅游平台）上的展示机会

高佣金让 Expedia 和 Booking.com 等 OTA 对许多酒店来说是一把双刃剑，但优化这些平台上的展示却是提高曝光率和收入最简单的方法之一。许多旅客会先在 OTA 上查找信息，然后转到酒店官网预订。

吸引人的 OTA 页面可以大大提升预订转化率。确保主图根据市场定位进行选择，从而营造良好的第一印象。如果酒店位于商务区，一张干净整洁的客房照片可能最有效；而如果位于度假区，泳池、大堂或风景照片可能更具吸引力。参考竞争对手的展示方式，并测试不同的图片组合，以找出最受欢迎的内容。

每个 OTA 都有自己的后台系统，可用于管理展示内容并查看提升曝光的建议。保持页面内容新鲜，配有高质量图片、清晰描述和准确的设施信息，可以吸引更多关注，从而带来额外预订。一旦曝光率提高，需求上升，也为涨价创造了空间。

2. 建立并维护良好的在线口碑

良好的在线口碑是酒店最强有力的工具之一。每一条评论都是酒店的“代言人”。研究表明，即使是评论评分的轻微提升，也能带来更多预订机会和更高的价格。康奈尔大学酒店管理研究中心的一项研究发现，当酒店的在线评分从 3.8 提升到 4.8（满分为 5 分）时，不仅预订需求增加，房价还可以提高最多 11.2%，而不会影响入住率。

持续稳定的好评比偶尔的五星好评更具影响力。在 TripAdvisor 等平台上频繁获得正面评论，可以比偶尔的高分评论带来更高的曝光和排名。我们在科罗拉多就亲眼见证了这一点：几家新开的独立酒店在开业六个月内迅速攀升至当地近 200 家酒店的前五名，仅凭借持续鼓励客人留下评价。这种稳定的正面存在对独立酒店尤为宝贵，有助于弥补缺乏品牌支持的劣势。

无论评论是好是坏，回复每一条评论都能体现酒店对客户反馈的重视。一句简短、有同理心的回复，再加上一些解决方案，通常会带来很好的效果。许多平台也会根据活跃度提高曝光率，因此频繁回应也能逐步提升酒店形象。

3. 为前台员工建立激励性的加售计划

入住时的加售是提升收入的有效方式，但需要有策略地实施。最成功的加售计划都具有激励性，能让前台员工真正投入并看到回报。与其采用固定比例的提成，不如设计阶梯式奖励制度，鼓励员工争取更高的销售目标。例如，可以设置一个基本提成比例 20%，在达到月度销售目标后按阶段提升：

• ¥1,500 以下加售：20% 提成

• ¥1,501 - ¥3,500：25% 提成

• ¥3,501 以上：30% 提成

通常在实施这样的加售计划后，一两位员工会迅速表现出色，带头推动整个团队。这些“领头人”可以协助培训他人，分享经验和技巧，让整个项目更容易被接受。准备一些常见问题的应对话术，比如“为什么不能免费升级？”也能帮助员工更自信地推荐附加服务。只要结构合理，入住加售就可以成为自然流程的一部分，同时提升收入并改善客人体验。

结语

优秀的收益管理策略是提高盈利能力的关键，但它只是整体收入策略的一部分。通过优化 OTA 页面、建立稳固的在线口碑、以及激励性的加售计划，您可以用简单可行的方式稳步提高酒店收入。

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