赢得酒店行业的定价之战

在竞争激烈的酒店业，定价不仅至关重要，更是一项每天都要做出的战略决策。酒店每天都在微调房价，在吸引客人与确保盈利之间寻找平衡。但当多家酒店在紧张的市场中争夺同一批客户时，定价策略就变成了一场动态的博弈——你来我往，步步为营。

这种竞争博弈可以用博弈论中的“多轮囚徒困境”来描述，再结合动态价格竞争和有限房量的现实，展现出真实的市场博弈格局。

多轮囚徒困境中的酒店定价

将酒店的定价决策视为一场多轮游戏：每天，酒店都要决定是维持稳定房价（即“合作”），还是下调价格以吸引更多客人（即“背叛”）。长期来看，合作有利于所有酒店维持健康的利润水平；但下调价格带来的短期收益往往令人难以抗拒，从而引发价格战，最终破坏整个市场的盈利能力。

例如，一家位于热门旅游地的精品酒店，在淡季期间大幅降价以吸引更多预订。周边酒店感到威胁后纷纷效仿，最终导致整个市场价格下滑。虽然该精品酒店可能填满了房间，但整体收入却因此受到影响。

这个循环令人纠结：是维持价格稳定，还是为了即时收益而降价？由于定价是每天不断重复的行为，任何一个决策都可能引发连锁反应。而最优策略，往往取决于市场状况和竞争对手的行为。

注意：本文所指的“合作”是指酒店在应对市场变化时的自然行为选择，而非非法的价格合谋。价格合谋，即竞争对手间串通定价，在反垄断法下是明确禁止的。本文所探讨的策略，是在合法、公平的市场竞争下，如何做出更明智的定价响应。

在高风险市场中应对竞争性定价

酒店行业是一个经典的“有限库存下的动态定价”场景。Kalyan Talluri 和 Víctor Martínez-de-Albéniz 的研究论文《Dynamic Price Competition with Fixed Capacities》提供了有关酒店如何根据需求变化调整定价的重要见解。

他们的研究指出，酒店常常参与“伯特兰式竞争”（Bertrand-style competition），也就是根据竞争对手的行为调整自己的价格。尤其是中小型酒店，由于每间客房在总库存中占比更高，对入住率波动更加敏感，通常率先降价以争取入住。这可能在短期内带来入住率的提升，但从长远来看，整个市场的收入却被压低。

价格调整的时机也同样重要。如果定价调整过早，可能会错失原本可以争取的高价收益；而如果调整太晚，则可能丧失预订机会。这种矛盾，正是“多轮囚徒困境”的真实写照：激进的降价策略虽然短期有效，却可能对整体利润造成伤害。

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